Để làm bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động hiệu quả, bạn cần biết khách hàng nghĩ gì. Phản hồi của khách hàng là nguồn sống của một doanh nghiệp thịnh vượng và là một cách để đo lường sự hài lòng cũng như lòng trung thành của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Net Promoter Score (NPS) là một chỉ số mạnh mẽ, giúp bạn hiểu cách khách hàng nhận thức về thương hiệu của bạn—và phản hồi này có thể cung cấp những hiểu biết hữu ích về sự hài lòng của khách hàng cũng như các lĩnh vực cần cải thiện. Bằng cách thường xuyên đo lường và phân tích NPS, bạn có thể xác định rõ hơn các điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội để nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
NPS là gì?
NPS là một chỉ số đo lòng trung thành của khách hàng, đánh giá khả năng mà khách hàng sẽ giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho người khác. Chỉ số này rất đơn giản và hiệu quả, được thực hiện bằng cách hỏi một câu hỏi duy nhất: "Trên thang điểm từ 0 đến 10, bạn có khả năng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi cho bạn bè hoặc đồng nghiệp không?"
Dựa trên phản hồi của họ, khách hàng được phân loại thành ba nhóm:
- Người giới thiệu (điểm 9-10): Những khách hàng trung thành, nhiệt tình với sản phẩm của bạn và có khả năng tiếp tục mua hoặc giới thiệu cho người khác, điều này sẽ giúp phát triển thương hiệu của bạn.
- Người thụ động (điểm 7-8): Những khách hàng này ít nhiệt tình hơn, nhưng họ chủ yếu hài lòng với những gì bạn cung cấp. Tuy nhiên, họ có thể dễ bị tổn thương trước các đề nghị từ đối thủ cạnh tranh.
- Người không hài lòng (điểm 0-6): Những khách hàng không hài lòng và sẽ không giới thiệu bạn cho người khác. Tệ hơn, họ có thể làm tổn hại thương hiệu của bạn bằng cách chia sẻ trải nghiệm hoặc ý kiến tiêu cực với người khác.
Xác định NPS cho thương hiệu của bạn
Mặc dù việc tính toán này tương đối đơn giản, nhưng có một số chi tiết trong thực hiện là cần thiết để đảm bảo độ chính xác và tin cậy của dữ liệu.
Như một hướng dẫn, bạn có thể thực hiện theo quy trình này:
- Khảo sát khách hàng: Gửi câu hỏi NPS cho khách hàng qua email, khảo sát trong ứng dụng, hoặc SMS.
- Phân loại phản hồi: Dựa trên điểm số của họ, bạn có thể nhóm người trả lời thành Người giới thiệu, Người thụ động và Người không hài lòng.
- Tính toán NPS: Sử dụng công thức NPS (xem bên dưới!) để xác định điểm số mà bạn có thể theo dõi và so sánh theo thời gian.
- Phân tích: Đảm bảo rằng bạn hiểu ý nghĩa của điểm số bằng cách giải thích kết quả về cảm nhận của khách hàng.
Tính toán NPS của bạn
NPS = % Người giới thiệu − % Người không hài lòng
Công thức này được chấp nhận rộng rãi là cách chính xác để xác định NPS. Ví dụ, nếu khảo sát của bạn tìm thấy rằng 60% người trả lời là Người giới thiệu, và 30% là Người không hài lòng, NPS của bạn sẽ là 30 (60 trừ 30).
Hãy xem cách tính từng bước:
1. Tập hợp kết quả khảo sát của bạn: Đầu tiên, đếm tổng số phản hồi và phân nhóm chúng vào các danh mục sau:
- Người giới thiệu: Khách hàng cho điểm 9-10
- Người thụ động: Khách hàng cho điểm 7-8
- Người không hài lòng: Khách hàng cho điểm 0-6
2. Chuyển đổi số liệu thành tỷ lệ phần trăm: Tính hai tỷ lệ phần trăm chính:
- Người giới thiệu: (Số người giới thiệu ÷ Tổng số phản hồi) × 100
- Người không hài lòng: (Số người không hài lòng ÷ Tổng số phản hồi) × 100
3. Tính điểm cuối cùng của bạn: Chỉ cần trừ tỷ lệ phần trăm của Người không hài lòng từ tỷ lệ phần trăm của Người giới thiệu.
Giả sử bạn khảo sát 200 khách hàng và nhận được:
- 120 điểm 9-10 (Người giới thiệu)
- 50 điểm 7-8 (Người thụ động)
- 30 điểm 0-6 (Người không hài lòng)
Tính toán của bạn sẽ là:
- Người giới thiệu: (120 ÷ 200) × 100 = 60%
- Người không hài lòng: (30 ÷ 200) × 100 = 15%
- NPS cuối cùng = 60 - 15 = 45
Nhớ:
- Làm tròn đến số nguyên gần nhất
- Không để lại ký hiệu % trong điểm số cuối cùng của bạn
- Theo dõi điểm số của bạn để giám sát xu hướng theo thời gian
Thiết kế khảo sát NPS hiệu quả
Dù câu hỏi NPS cơ bản rất đơn giản, việc diễn đạt chính xác là rất quan trọng để nhận được phản hồi có ý nghĩa. Thông thường, bạn có thể đặt câu hỏi NPS ở đầu hoặc cuối khảo sát, để không bị lẫn lộn với các câu hỏi khác.
Các cách khác để nâng cao khảo sát của bạn:
- Có ngữ cảnh: Sau khi hỏi câu hỏi NPS, lý tưởng là bao gồm một câu hỏi theo dõi như, “Lý do chính cho điểm số của bạn là gì?” Bạn có thể cung cấp các phản hồi gợi ý hoặc để câu trả lời mở để có thêm hiểu biết.
- Thời điểm phù hợp: Bạn có thể nhận được một điểm dữ liệu chính xác hơn bằng cách gửi câu hỏi hoặc khảo sát NPS ngay sau một tương tác quan trọng với khách hàng, chẳng hạn như một giao dịch bán hàng.
- Giữ cho nó cá nhân: Tăng khả năng nhận được phản hồi bằng cách gọi tên người trả lời và/hoặc điều chỉnh các câu hỏi dựa trên các tương tác trước đó của họ với thương hiệu của bạn.
Hiểu kết quả NPS của bạn
Bạn cần một số ngữ cảnh khi giải thích điểm số NPS của bạn—ví dụ, một điểm số tích cực (tức là bất cứ điều gì trên 0) cho thấy có nhiều Người giới thiệu hơn Người không hài lòng, điều này là tín hiệu tốt. Tuy nhiên, điểm số càng cao thì lòng trung thành của khách hàng càng tốt.
Thêm vào đó, điều gì được coi là điểm số "tốt" sẽ khác nhau theo từng ngành. Điều này có thể khá cụ thể cho các thương hiệu hoặc doanh nghiệp ngách, nhưng thường thì bất kỳ điểm số nào từ 50 trở lên được coi là cho thấy lòng trung thành của khách hàng rất mạnh mẽ, trong khi 70 trở lên là hiệu suất đẳng cấp thế giới. Việc đối chiếu điểm số của bạn với tiêu chuẩn ngành là quan trọng để đánh giá chính xác hiệu suất của bạn.
Các tiêu chuẩn ngành cho NPS khác nhau đáng kể giữa các lĩnh vực. Dưới đây là một số khoảng điển hình để giúp bạn đánh giá hiệu suất của mình:
Công nghệ/Phần mềm:
- Các công ty SaaS/Phần mềm: 40-60
- Điện tử tiêu dùng: 30-50
Dịch vụ tài chính:
- Ngân hàng: 35-45
- Bảo hiểm: 30-40
- Thẻ tín dụng: 35-45
Bán lẻ/Tiêu dùng:
- Thương mại điện tử: 35-55
- Bán lẻ truyền thống: 30-50
- Hàng tiêu dùng: 35-45
Dịch vụ:
- Chăm sóc sức khỏe: 35-45
- Khách sạn: 30-50
- Dịch vụ chuyên nghiệp: 40-60
B2B:
- Sản xuất: 40-55
- Dịch vụ kinh doanh: 35-45
- Tư vấn: 40-60
Nhớ rằng đây là những hướng dẫn chung và thị trường cụ thể của bạn có thể khác. Điều quan trọng nhất là theo dõi tiến trình của riêng bạn theo thời gian và không ngừng cải thiện điểm số dựa trên phản hồi của khách hàng.
Nếu tôi có tỷ lệ phản hồi thấp thì sao?
Có thể tỷ lệ phản hồi thấp có thể làm lệch kết quả NPS của bạn. Nếu bạn gặp vấn đề này, hãy cân nhắc chia sẻ các ưu đãi để tham gia khảo sát của bạn, chẳng hạn như cơ hội trúng thưởng hoặc hứa hẹn cung cấp mã giảm giá. Bạn cũng có thể xem xét quy trình khảo sát của mình và tự hỏi liệu nó có quá phức tạp hoặc khó hiểu không. Liệu nó có thể được trình bày một cách đơn giản hơn không? Bạn có chắc chắn rằng nó tiếp cận đúng khán giả không? Có thể cần một chút thử nghiệm để làm đúng.
NPS so với các chỉ số khác
Có thể bạn cũng đã biết đến các điểm số khác đo lường cảm nhận của khách hàng, chẳng hạn như Điểm số Hài lòng Khách hàng (CSAT) và Điểm số Nỗ lực của Khách hàng (CES). Tất cả đều là những chỉ số quan trọng với các mục đích khác nhau.
CSAT là một chỉ số giao dịch đo lường sự hài lòng với một tương tác cụ thể, trong khi CES đánh giá sự dễ dàng trong trải nghiệm của khách hàng và thường tập trung vào việc giải quyết các vấn đề. Việc bổ sung NPS cùng với các chỉ số này sẽ lấp đầy khoảng trống trong khía cạnh mối quan hệ, đánh giá lòng trung thành tổng thể và cảm nhận dài hạn của khách hàng.
Dữ liệu NPS là một công cụ mạnh mẽ để cải thiện trải nghiệm của khách hàng. Bằng cách xác định điều mà Người giới thiệu yêu thích và điều mà Người không hài lòng không thích, bạn có thể điều chỉnh chiến lược của mình để tăng cường các điểm mạnh và giải quyết các điểm yếu rõ ràng. Điểm số NPS của bạn cũng có thể giúp thông báo các quyết định kinh doanh lớn hơn như phát triển sản phẩm và chiến lược tiếp thị.
Ví dụ, nếu bạn có NPS rất cao ở một số phân khúc nhất định, điều này có thể cho thấy một cơ hội mở rộng sản phẩm hoặc dịch vụ, hoặc tập trung vào việc tăng bán hàng ở các giai đoạn sau trong quy trình bán hàng của bạn.
NPS: Hơn cả một con số
Một con số thì không có ý nghĩa gì nếu không có ngữ cảnh—nhưng nó có thể là cánh cửa giúp bạn hiểu biết hơn về khách hàng và thúc đẩy tăng trưởng. Bằng cách đo lường, phân tích và hành động hiệu quả dựa trên dữ liệu NPS, bạn có thể nâng cao lòng trung thành của khách hàng, cải thiện hoạt động kinh doanh và dẫn trước đối thủ cạnh tranh.
LimeSurvey cung cấp tất cả các công cụ bạn cần để khởi chạy, quản lý và giải thích khảo sát NPS của bạn, giúp bạn dễ dàng khai thác sức mạnh của phản hồi từ khách hàng.